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導(dǎo)讀：目前，我國家用醫(yī)療器械市場面臨著“三高一低”的難題。“高房租”，近五年，家用醫(yī)療器械和零售醫(yī)用藥店的房租呈現(xiàn)幾近45度角上升趨勢?！案呷斯こ杀尽?，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了拐點(diǎn)期，整個(gè)社會(huì)的人工成本在迅速上升?！案叨愘x”，在醫(yī)藥行業(yè)，尤其在醫(yī)藥零售行業(yè)，稅賦相比其他行業(yè)高出許多。而這三個(gè)高同時(shí)遇到“價(jià)格低”，讓醫(yī)藥行業(yè)兩面受壓。
根據(jù)美國財(cái)富雜志預(yù)測，中國家用醫(yī)療器械是全世界未來十年發(fā)展最好最快的行業(yè)之一。
近年來中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展令世界矚目，產(chǎn)業(yè)整體步入高速增長階段，銷售總規(guī)模從2001年的179億到2013年預(yù)計(jì)的2120億，翻了近十倍。2013年中國醫(yī)療器械市場規(guī)模已經(jīng)超越日本，成為全球僅次于美國的第二大醫(yī)療器械市場。

然而，一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，我國醫(yī)療器械的總體水平與國際先進(jìn)水平的差距約為 15 年。國內(nèi)中高端醫(yī)療器械主要依靠進(jìn)口，進(jìn)口金額約占全部市場的 40%，約80%的CT 市場、90%的超聲波儀器市場、85%的檢驗(yàn)儀器市場、90%的磁共振設(shè)備、90%的心電圖機(jī)市場、80% 的中高檔監(jiān)視儀市場、90% 的高檔生理記錄儀市場以及60%的睡眠圖儀市場均被外國知名品牌所占據(jù)。

連鎖藥店賣醫(yī)療器械有戲

中國醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)醫(yī)療器械分會(huì)會(huì)長、北京康復(fù)之家醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營有限公司董事長柏煜在第四屆中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展論壇上坦言，目前，我國家用醫(yī)療器械市場面臨著“三高一低”的難題?！案叻孔狻保迥?，家用醫(yī)療器械和零售醫(yī)用藥店的房租呈現(xiàn)幾近45度角上升趨勢?！案呷斯こ杀尽?，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了拐點(diǎn)期，整個(gè)社會(huì)的人工成本在迅速上升?！案叨愘x”，在醫(yī)藥行業(yè)，尤其在醫(yī)藥零售行業(yè)，稅賦相比其他行業(yè)高出許多。而這三個(gè)高同時(shí)遇到“價(jià)格低”，讓醫(yī)藥行業(yè)兩面受壓。柏煜表示，“三高一低”讓很多的零售醫(yī)用藥店和家用醫(yī)療器械遇到了很多瓶頸。

連鎖藥店的經(jīng)營受到各種限制，而經(jīng)營成本又在不斷增高，如何改善現(xiàn)在的經(jīng)營環(huán)境呢？中國醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)醫(yī)療器械分會(huì)副會(huì)長、歐姆龍健康醫(yī)療（中國）有限公司總經(jīng)理巖佐博人認(rèn)為醫(yī)療器械就是拉動(dòng)連鎖藥店成長的下一個(gè)增長點(diǎn)。

巖佐博人則認(rèn)為醫(yī)療器械在零售藥的銷售份額貢獻(xiàn)雖然目前比較低，但成長速度非常迅速，利潤貢獻(xiàn)率7.2%，超出了其銷售貢獻(xiàn)率5.96%。以三高醫(yī)療器械為例，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，中國老年人和三高人群也在持續(xù)增加。并且伴隨居民保健意識(shí)從治療轉(zhuǎn)向預(yù)防，為家用醫(yī)療器械的市場的發(fā)展拓展了廣闊的空間。預(yù)計(jì)在未來中國家用醫(yī)療器械的消費(fèi)之初將占世界市場的25%左右。

產(chǎn)品不足營銷補(bǔ)  企業(yè)試水電商渠道

北京天下匯通科技發(fā)展有限公司董事長何銳舉例，在中國，幾乎每家藥店都賣一種醫(yī)療器械——拔罐器，隨著制造工藝的進(jìn)步，拔罐器從幾百塊錢一套到幾十塊一套，利潤空間越來越小，同時(shí)幾十年間幾乎沒有任何的改進(jìn)和創(chuàng)新。而韓國人卻把我們中國幾千年傳統(tǒng)的拔罐器加以簡單的改造，加了兩個(gè)電子片，做成電子拔罐器。相比中國人耳熟能詳?shù)陌喂奁鸹钛俟δ埽娮影喂奁鬟€能有鎮(zhèn)痛作用。而簡單的改進(jìn)使得其利潤成十上百倍增長。

隨處可見這樣的例子，國內(nèi)企業(yè)為爭奪低端市場的微薄利潤打的頭破血流，而占據(jù)高端市場的國外醫(yī)療器械巨頭則風(fēng)景這邊獨(dú)好。天下匯通科技發(fā)展有限公司董事長何銳堅(jiān)信，只有產(chǎn)品的創(chuàng)新，才能給家用醫(yī)療器械帶來更多的附加值，才能給企業(yè)帶來更高的利潤。

醫(yī)療器械的營銷模式也需要?jiǎng)?chuàng)新。體驗(yàn)式營銷和電子商務(wù)無疑是增加醫(yī)療器械銷量的兩大利器。

在傳統(tǒng)賣場中，顧客在購買醫(yī)療器械時(shí)，大多僅限于對(duì)醫(yī)械的外觀和功能進(jìn)行簡單了解，尤其對(duì)功效型的醫(yī)械，往往缺乏更深入了解，導(dǎo)致顧客在購買時(shí)猶豫不決，甚至失去購買意向。體驗(yàn)式銷售就是針對(duì)醫(yī)療器械這一銷售特點(diǎn)，讓顧客通過多次、免費(fèi)的體驗(yàn)，對(duì)醫(yī)械的各項(xiàng)性能進(jìn)行深入了解，讓效果說話，比營業(yè)員的傳統(tǒng)銷售方式更有效果。

在剛剛褪去的2013年雙11網(wǎng)購熱潮中，天貓商城刷新了單日銷量350億的記錄。在電子商務(wù)逐步取代實(shí)體商業(yè)的今天，醫(yī)療器械電子商務(wù)也發(fā)展迅速，這其中既包括主要針對(duì)海外出口的B2B電子商務(wù)，也包括通過網(wǎng)上藥店面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售的B2C電子商務(wù)，今年國家食品藥品監(jiān)督管理總局曾調(diào)研了醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的情況，有官員提出“醫(yī)療器械可以單獨(dú)申請(qǐng)網(wǎng)上銷售”的設(shè)想。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，越來越多的醫(yī)療設(shè)備企業(yè)從PC平臺(tái)到移動(dòng)平臺(tái)的發(fā)展，從互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)客戶端的發(fā)展。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年醫(yī)療器械通過醫(yī)院銷售的比例為78.75%，通過藥店銷售的比例為16.56%，通過其它渠道銷售的比例為4.69%。

醫(yī)療器械專業(yè)性強(qiáng) 質(zhì)量是立身之本

家用醫(yī)療器械產(chǎn)品和康復(fù)護(hù)理產(chǎn)品是專業(yè)極強(qiáng)的產(chǎn)品，消費(fèi)者購買時(shí)選擇不專業(yè)的產(chǎn)品或錯(cuò)誤的指導(dǎo)都可能導(dǎo)致危險(xiǎn)，比如氧氣機(jī)、呼吸機(jī)等。

北京康復(fù)之家醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營有限公司董事長柏煜曾透露：據(jù)康復(fù)之家醫(yī)療器械連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行的輪椅大普查數(shù)據(jù)顯示，70%的輪椅使用者在使用著不適合他們的輪椅，大多數(shù)有需求的老年人并不知道該購買什么樣的輪椅。

因此，當(dāng)前專業(yè)指導(dǎo)服務(wù)是醫(yī)療器械和康復(fù)護(hù)理產(chǎn)品購買的關(guān)鍵性因素。天下匯通科技發(fā)展有限公司董事長何銳認(rèn)為：“藥店店員對(duì)醫(yī)械的使用方法、產(chǎn)品介紹以及售后服務(wù)等方面都必須具備專業(yè)的知識(shí)?！?/p>

目前醫(yī)械產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，醫(yī)械生產(chǎn)企業(yè)也是良莠不齊，質(zhì)量問題便一直備受顧客關(guān)注，而這也是影響藥店銷售的重要因素之一。因此，不少業(yè)內(nèi)人士希望有關(guān)部門加大對(duì)醫(yī)械監(jiān)管的力度，規(guī)范行業(yè)發(fā)展。歐姆龍健康中國網(wǎng)絡(luò)事業(yè)推進(jìn)部部長郝慶國也表示，以在全球熱銷的歐姆龍電子血壓計(jì)為例，讓他引以為豪的并非龐大的銷量，而是產(chǎn)品的返修率只有0.2%。

湖南懷仁大藥房連鎖有限公司董事長林承雄表示：醫(yī)械生產(chǎn)企業(yè)提供更到位的售后服務(wù)、更具體的產(chǎn)品說明以及使用事項(xiàng)等，能增加銷售人員對(duì)醫(yī)械專業(yè)知識(shí)的全面了解，減少消費(fèi)者因使用不當(dāng)而造成不必要的器械損壞，讓醫(yī)械使用更加安全、有效。醫(yī)械的質(zhì)量有了保證，消費(fèi)者就買得放心，藥店才能賣得舒心，銷售量自然也就與日俱增了。在加強(qiáng)監(jiān)管保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，對(duì)于終端藥店來說，隨之而來的自然是專業(yè)性的提升。